Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.Искусство ведения переговоров: путеводители для профессионалов
Переговоры — это искусство, которым мы все должны овладеть, особенно если мы фрилансеры. Способность заключать выгодные деловые соглашения и эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами может стать решающим фактором между успехом и неудачей в профессиональном плане. Однако многие из нас пугаются перспективы переговоров и не используют в полной мере этот навык.
В этой статье мы рассмотрим важность переговоров для фрилансеров, причины естественного страха, сопровождающего этот важный навык и способы его преодоления, чтобы стать эффективными переговорщиками.
Переговоры – это искусство.
Как и многие мягкие навыки, которым должен научиться каждый профессионал, чтобы преуспевать в своей отрасли, умение вести переговоры может иметь решающее значение для того, чтобы жить своей работой в гармонии или превратить её в мучение.
Переговоры – это процесс, посредством которого две или более стороны осуществляют диалог, направленный на поиск решения, удовлетворяющего потребности и интересы обеих сторон, с целью изложения принятых решений на бумаге.
Как определение это довольно просто. Однако когда дело доходит до жизни в реальном мире, всё становится немного сложнее: расхождения интересов, недостаток информации, неэффективная коммуникация, злой умысел, асимметрия власти, нереалистичные ожидания и т. д. могут затруднить достижение справедливого компромисса.
Почему важно уметь вести переговоры
Что на практике означает «умение вести переговоры»?
Переговоры можно разделить на три основных компонента, каждый из которых важен для достижения справедливых и удовлетворительных соглашений.
1. Уметь слушать
Умение слушать и понимать потребности клиента является наиболее важным аспектом из всех: именно на основе информации, которую предоставляет клиент, мы должны научиться строить персонализированное предложение в соответствии с его потребностями .
Таким образом, мы сможем лучше обслуживать вас и увеличивать шансы на достижение взаимоприемлемого соглашения.
Кроме того, активное слушание позволяет нам понять стиль общения клиента, поэтому мы можем адаптировать свой способ общения для создания комфортной среды.
В некоторых крайних случаях мы можем обнаружить, что мы не подходим конкретному клиенту и что обеим сторонам было бы лучше найти другое решение.
2. Эффективное общение
Как профессионалы, культурный багаж, которым мы располагаем и который мы используем для решения сложных проблем, состоящий из большого количества теории и, если возможно, ещё большего количества практики, не всегда ставит нас в лучшее положение для эффективного ведения переговоров.
Во время переговоров важно отложить этот технический подход и сосредоточиться на общении с целью дать клиенту просто и ясно понять, какие действия необходимы для удовлетворения его потребностей и что мы можем для него сделать.
Таким образом, мы сможем эффективно представить наше предложение и достичь удовлетворительного соглашения. Кроме того, отказ от формальностей и специализированного языка может помочь вызвать большее доверие и понимание с клиентом.
Для эффективного общения мы всегда должны помнить это:
•Выражайте свои потребности и интересы ясно, просто и прямо.
•Попросите разъяснений, если некоторые аспекты неясны или возникают недоразумения.
•Отвечайте на вопросы и возражения ясно, просто и прозрачно.
•Используйте язык, соразмерный способностям собеседника.
•Проявляйте желание и интерес к предстоящей работе.
•Сохраняйте профессиональное, уважительное и беспристрастное отношение.
3. Осознание собственной ценности
Каждая работа — это отдельная история: одна и та же работа для разных клиентов может иметь совершенно разную ценность. Посредством слушания и общения, как написано выше, мы должны научиться понимать, каковы ключевые моменты, в которых наши навыки и компетенции могут изменить ситуацию и принести пользу клиенту.
Важно помнить, что работа сама по себе не имеет внутренней ценности: она приобретает особую ценность в контексте, в котором её применяют.
Осознание нашей ценности, применительно к потребностям клиента, позволяет нам избегать принятия невыгодных условий и эффективно защищать свои интересы, профессионально и убедительно представлять наше предложение, увеличивая шансы на достижение удовлетворительного соглашения.
Таким образом, на нашей стороне будет осознание того, что то, что мы просим, соизмеримо с окупаемостью инвестиций, которую представляет себе клиент и мы увеличим вероятность того, что наши условия будут поняты и охотно приняты.
Три упомянутых выше аспекта представляют собой основу для хороших переговоров. Умение вести переговоры ставит нас в наилучшее положение, когда нам нужно заключать соглашения и находить компромиссы.
Многие думают, что переговоры – это всего лишь составление сложных контрактов, но на самом деле переговоры – это часть повседневной трудовой жизни. Каждый раз, когда вы принимаете решение, в котором участвует более одного человека, происходят переговоры!
Вот почему важно уметь вести переговоры: как на рабочем месте, так и на рабочем месте фрилансеров переговоры происходят постоянно и оказывают существенное влияние на то, как мы воспринимаем работу.
Проблемы в переговорах
Любые переговоры в той или иной степени сопровождаются рядом страхов. Важно распознавать их и знать, как ими адекватно управлять, чтобы наилучшим образом вести переговоры.
Вот некоторые довольно распространенные критические аспекты переговоров, которые могут вызвать опасения:
1. Сложность понимания вашей ценности
Важно осознавать свою ценность, а также понимать, как она вписывается в конкретный контекст переговоров. Например, для фрилансера стоимость может варьироваться в зависимости от клиента, отрасли и конкретного проекта. Возможность адаптировать своё предложение и цену с учетом этих факторов может иметь решающее значение для эффективных переговоров.
2. Отсутствие ясности и понимания потребностей клиентов
Без полного понимания потребностей клиентов сложно построить эффективное и персонализированное предложение. Это может привести к упущению возможности заработать деньги или заключить выгодную сделку.
3. Неэффективное общение
Неэффективное общение может вызвать недопонимание, что затрудняет выражение ваших потребностей и интересов, а также понимание интересов вашего клиента. Это может привести к неудачным переговорам.
4. Возражения клиента
Возражения — нормальная часть любых переговоров и с ними может быть трудно справиться, если вы не подготовлены. Умение справляться с возражениями клиентов профессионально и уважительно может иметь решающее значение.
5. Знать свои пределы и уметь уступать
Важно знать свои пределы и знать, когда следует уступить некоторым просьбам, чтобы достичь справедливого соглашения. Однако незнание своих пределов может привести к тому, что вы слишком легко уступите или потребуете слишком многого, что поставит под угрозу возможность достижения соглашения.
Все эти факторы вводят нас в состояние неуверенности и заставляют ошибочно воспринимать переговоры как нечто опасное. Это восприятие может стать триггером одного или нескольких страхов.
Среди наиболее распространенных страхов – это:
А.) Страх неспособности получить желаемое, может привести к уступке требованиям клиента или отказу от переговоров.
Б.) Страх потерять клиента, может привести к уступке его просьбам, даже если они не удовлетворяют профессионала.
В.) Страх попросить больше за работу, может привести к недооценке себя и продаже себя по слишком низким ценам.
Г.) Страх быть осуждённым, может привести к уклонению от выражения своих потребностей и интересов, что затрудняет достижение соглашения.
Д.) Страх неподготовленности, может привести к уклонению от переговоров или уступке требованиям клиента.
Е.) Страх быть отвергнутым, может привести к уклонению от предложений или выражения своих потребностей.
Ж.) Страх неспособности справиться с возражениями клиента, может привести к уклонению от переговоров или уступке требованиям клиента.
Очень важно знать эти страхи, поскольку все они идут из-за незнания и плохого развития навыков ведения переговоров. Какой бы страх мы ни ощущали и какой бы ни была провоцирующая ситуация, причину всегда можно отнести к плохому овладению тремя фундаментальными моментами каждых переговоров.
Поэтому, когда мы чувствуем себя некомфортно во время переговоров, мы должны больше слушать, задавать вопросы и вносить предложения, повторяя этот процесс до тех пор, пока мы полностью не осознаем нашу ценность.
Таким образом, краеугольным камнем переговоров является умение слушать и общаться настолько эффективно, чтобы ценность нашего профессионализма была ясна нам и нашему клиенту.
Как научиться вести переговоры?
Как профессионалы, мы должны иметь смелость действовать во время переговоров. Мы не должны бояться просить того, чего хотим или защищать свою ценность. Иногда мы чувствуем неуверенность в том, как вести переговоры, но мы должны помнить, что переговоры — это навык, который можно развивать и совершенствовать с практикой, а иногда и с некоторыми неудачами.
Мы должны научиться верить в себя и свои способности. Находить в себе силы сказать «НЕТ» предложениям, которые идут не в нашу пользу и не соглашаться на меньшее, чем мы заслуживаем. Мы должны иметь смелость идти на риск и не сдаваться перед лицом трудностей.
Поэтому мы не должны бояться смелых действий, быть напористыми и бороться за свои интересы.
Более того, мы должны смотреть за рамки настоящего и думать о будущем. Переговоры касаются не только настоящего, но и прежде всего, будущих отношений с клиентами и поставщиками. Поэтому мы должны мыслить на перёд, на перспективу и оценивать последствия наших действий для долгосрочных отношений.
Мы должны быть в состоянии поставить себя на место другой стороны, понять потребности и желания и найти решения, удовлетворяющие все стороны.
Смелость на переговорах означает уверенность в себе, долгосрочное видение, чуткость, гибкость и непредубежденность.
С помощью этих, так сказать, ингредиентов, вы сможете добиться отличных результатов, принести пользу всем и со временем научитесь рассматривать переговоры как возможность для улучшения.
Давайте подведём итог, всего сказанного: мы увидели, что означают переговоры, насколько они влияют на повседневную жизнь, какие проблемы и страхи сопровождают каждые переговоры и какое мышление нужно развивать, чтобы научиться хорошо вести переговоры.
Поэтому, ведение переговоров является фундаментальным навыком для каждого профессионала . Чтобы быть эффективными в переговорах, важно знать свою ценность и ценность клиента, понимать потребности клиента, эффективно общаться и преодолевать свои страхи.
Важно развивать свою способность активно слушать и понимать клиента, чтобы создавать предложения, соответствующие его потребностям. Кроме того, важно осознавать свою ценность и знать, как эффективно её донести, чтобы не соглашаться на неблагоприятные условия.
Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, важно приобретать опыт и практиковаться в различных ситуациях, а также учиться на своих ошибках.
В конечном счете, переговоры — это искусство, которое требует практики, терпения и приверженности.
Не бойтесь действовать и бороться за свои интересы, только так вы сможете научиться извлекать максимальную пользу из каждых переговоров. С уважением, команда BizPros!!!