Стратегии продаж – это сердце коммерческих команд, область, где формируется планирование всех действий, которые необходимо предпринять для достижения основной цели: продажи продукта и повышения лояльности клиентов. В этой статье мы более подробно разберём, что такое стратегия продаж, как она устроена и как её можно разработать.
Что такое стратегии продаж
Если вы заинтересованы в работе в сфере маркетинга или уже имеете успешную коммерческую деятельность, то, возможно, вам будет интересно узнать больше о стратегиях продаж.
Что это за звери такие? Мы можем определить их как бизнес-планы, с помощью которых компания определяет, что и кому продавать, и исходя из этих факторов, как реализовать стратегию, выбирая правильный коммерческий подход.
Стратегии продаж направлены на то, чтобы подчеркнуть преимущества, которые услуги и продукты могут принести клиентам, пытаясь таким образом передать их добавленную ценность.
Важно подчеркнуть, что стратегия продаж представляет собой полный и сложный процесс планирования, требующий длительного времени на определение. Для его реализации необходимы многочисленные навыки.
Стратегии продаж не следует путать с методами продаж, которые более ограничены с точки зрения времени и навыков и относятся только к поведению, которому необходимо следовать по отношению к покупателю.
Классификация стратегий продаж
Стратегия продаж и методы её реализации могут определяться на основе нескольких факторов. Это:
По типу рынка
Исходя из рынка, на который направлена стратегия, т.е. цели, стратегии продаж можно разделить на:
- B2B (бизнес для бизнеса): если продажа товаров и услуг направлена непосредственно на другие компании. В данном случае мы имеем дело с более сложными технологиями продаж, требующими определенных технико-коммерческих навыков.
- B2C (бизнес для потребителя): если объектом стратегии является отдельный потребитель, приобретающий товары и услуги для личного использования. Здесь логика продаж совершенно другая по сравнению с B2B, так как другая направленность.
По типу подхода: исходящие и входящие методы
Определение цели, конечной цели и всех других аспектов, которые следует учитывать при разработке стратегии продаж, таких как бюджет и доступные ресурсы, приводят к выбору типа используемого подхода. Исходя из этого, стратегии продаж подразделяются на:
- Исходящий
- Входящий
Исходящие методы
Методы исходящих продаж относятся к более традиционному способу. Их основной целью является получение прибыли. Нужно привлечь внимание потребителя любой ценой, независимо от его интереса к продукту.
Поскольку они не таргетированы, они охватывают более широкий сегмент клиентов. Это может быть полезно для установления первого контакта. Но, с другой стороны, они могут быть навязчивыми и раздражать гипотетического потребителя, который не запрашивал данную услугу или товар и может быть совершенно не заинтересован в его покупке.
Среди исходящих методов продаж это:
- Холодные звонки. Холодный звонок – это установлении телефонного контакта с людьми, которые не имеют отношения к компании, с целью донести до них информацию о продукте или услуге и убедить их купить их. Прекрасным примером в этом смысле являются звонки от телефонных компаний, которые предлагают сменить оператора, предлогая выгодный тарифный план.
- Холодное письмо. Холодное электронное письмом – это когда нежелательная попытка контакта происходит с помощью электронного письма, а не телефонного звонка. Это классическое сообщение, которое легко попадает, так сказать, в спам.
- Рекламные ролики. Они воспринимаются менее навязчиво, чем упомянутые выше методы продаж. Они могут появляться на телевидении, в газетах и на радио.
- Рекламные баннеры. Это рекламные сообщения, иногда всплывающие окна, которые появляются на экране во время работы в Интернете с целью спонсировать продукт или услугу.
- Отраслевые ярмарки. Хотя они могут показаться вырванными из контекста, но это также техника исходящих продаж. Конечно, посетитель идёт на выставку, потому что, скорее всего, он хочет связаться с нужным поставщиком. Но это по-прежнему остаётся “исходящим” методом, поскольку поставщик презентует свой товар всем желающим, надеясь вызвать интерес посетителя.
- Листовка. Другой формой исходящей рекламы является распространение рекламных листовок. Думаю, здесь ничего объяснять не нужно: раздал бумажные носители с презентацией своего товара и всё. Только ждать.
Входящие методы
В отличие от исходящих методов, техники входящих продаж являются цифровыми и нацелены именно на потенциальных клиентов, заинтересованных в предлагаемой услуге.
Этот тип продаж сокращает расстояния, связанные с исходящими перевозками, и отдаёт приоритет клиенту и его потребностям.
Чтобы разработать эту стратегию продаж, мы должны прежде всего принять во внимание так называемый “портрет покупателя”, то есть идеального клиента, и определить индивидуальный путь, чтобы именно клиент искал компанию. Этот путь называется входящей воронкой и разделён на четыре основных этапа:
1. Привлечение посредством создания контента, специально предназначенного для потенциальных клиентов. Для этого обычно используют стратегию SEO (поисковая оптимизация) основанную на использовании наиболее подходящих ключевых слов, или используют блоги и социальные каналы.
2. Преобразование трафика на вашем сайте во что-то более конкретное. После того как внимание потенциального клиента привлечено, его необходимо конвертировать в реальный интерес к предлагаемому контенту. Это возможно в том числе за счёт предложения полезного контента или включения CTA (призыва к действию).
3. Закрытие, т.е. обеспечение того, чтобы лиды (заинтересованные люди) стали приобретёнными клиентами. Всё это станет возможным легче заключить продажи благодаря хорошему сотрудничеству между отделами маркетинга и продаж, тщательному использованию CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и реализации мер по привлечению потенциальных клиентов, таких как отправка персонализированных электронных писем.
4. Удовлетворить клиентов, то есть сделать их путь максимально комфортным, чтобы повысить их лояльность и превратить их в промоутеров бренда. С этой целью обычно рассылаются анкеты обратной связи, чтобы понять уровень удовлетворённости. Вовлекаются клиенты, например, предложением написать отзыв на основе своего опыта, а социальные каналы постоянно отслеживаются.
Из чего состоит стратегия продаж
При разработке хорошей стратегии продаж важны некоторые элементы:
- Сегментация и таргетинг. Это процесс разделения рынка на группы, т.е. покупателей со схожими характеристиками по определённым параметрам, таким как возраст и доход, и последующий выбор группы, которой вы будете предлагать свой продукт.
- Цель. Необходимо установить цель стратегии с точки зрения времени, экономики, количества лояльности или других факторов. Помимо конечной цели, иногда бывает полезно установить промежуточные этапы, отмечающие путь.
- Доступные ресурсы для продаж. Какими доступными ресурсами вы владеете: это могут быть, например, каталоги или цифровые материалы, которые можно использовать для реализации стратегии продаж.
- Техники продаж. На этом этапе, после анализа цели, задач и доступных ресурсов можно определить методы продаж, которые следует принять. Как уже говорилось ранее, они могут быть исходящими или входящими, B2B или B2C.
- Ответственность. Помимо прочего, необходимо точно установить, кто за что отвечает, чтобы обеспечить функциональный и успешный рабочий процесс.
- Стоимость стратегии. И последнее, но не менее важное – это бюджет. Понимание того, сколько вам придётся потратить на каждое отдельное действие и в целом на всю стратегию продаж, имеет основополагающее значение. Цель – вложить меньше, заработать больше! Для этого всё и делается.
Как вы видели, стратегии продаж могут быть сложными и многогранными, но при правильной реализации они имеют основополагающее значение для достижения успеха в бизнесе. Не забывайте о качестве продукта и его доступности.