Путь клиента, до того, как он примет решение о покупке. Помочь потенциальному покупателю совершить покупку у вас.
Что такое путь клиента
Потенциальный клиент, прежде чем совершить действие / покупку и стать уже реальным вашим клиентом, всегда выполняет определенные шаги. И очень часто эти шаги неосознанные.
У 70% людей (ваших потенциальных клиентов) пропадает интерес и вовлечённость, к вашему продукту, ещё до того, как они совершают фактическую покупку.
Понимание шагов, которые предпринимает клиент, важно для компаний, поскольку это помогает сформулировать более эффективные стратегии маркетинга и продаж, чтобы иметь возможность привлечь клиента раньше, чем это сделает какой-либо ваш конкурент и предложить лучшее решение.
Что такое путь клиента?
Действия клиента – это путь и шаги, которые он должен пройти от потенциального клиента, до реального покупателя.
Эти шаги включают осведомленность, рассмотрение и в конечном итоге, решение его проблем.
Путь клиента делится на 3 разных этапа, это:
•Осведомленность
•Рассмотрение
•Решение
Давайте посмотрим на эти три этапа и шаги, которые потенциальные клиенты предпринимают, прежде чем совершить действие / покупку.
Осведомленность
Это первый этап пути клиента к принятию решения о покупке.
На этом этапе потенциальный клиент находится в состоянии не понимания и ищет способы решения своей проблемы. Человек понимает, что у него есть проблема и начинает оглядываться по сторонам, чтобы, прежде всего, глубже понять природу проблемы. Это заставляет потенциальных клиентов начинать исследования, чтобы определить свою проблему.
Поиск обычно начинается одним из следующих способов:
Онлайн: клиенты обычно начинают поиск с того, чтобы определить свою проблему в интернете, где они могут легко найти и решить множество потенциальных проблем. Поисковые системы, такие как Яндекс, Google и множество других, упрощают эту задачу.
Рекомендация: человек ищет конкретный продукт в определенной нишевой области или может попросить другого «клиента» определить проблему и возможно, даже найти её решение.
Когда дело доходит до онлайн-поиска, клиент получает чёткое понимание проблемы, с которой он сталкивается. Клиент переходит от незнания к тому, что хорошо осознаёт свои проблемы.
Потенциальный клиент ищет ресурсы, пытаясь определить свою проблему. Где:
•Сообщения в блоге
•Инфографика
•Путеводители
•Отчеты об исследованиях
•Видео
•Электронные книги
Эти ресурсы позволяют компаниям занять более высокое место в сознании клиентов, когда они начинают искать решения проблемы, которую компания помогла выявить.
Имейте в виду, что клиенты обычно вдаются в детали только на более поздних этапах и сейчас подходящее время для позиционирования своего бренда. Они должны понять, что именно вы можете помочь им с решением проблем. Нужно завоевать доверие, а не напрямую подводить клиентов к предлагаемому решению.
Пример осведомленности: «Я начал бизнес и мне нужен веб-сайт, но у меня нет опыта программирования. Как я могу создать свой сайт?»
Рассмотрение
Теперь, когда клиент определил свою проблему, он начинает искать все доступные методы и возможные пути её решения. Это заставляет клиентов снова искать, чтобы понять, как решить свои проблемы и удовлетворить свои потребности, это:
•Подробные и конкретные статьи
•Видео о продуктах, услугах и решениях
•Сравнение графиков и таблиц
Пример рассмотрения: «Что лучше для моего веб-сайта — дизайн-студия/агентство или мне лучше положиться на фрилансера? Могу ли я сделать это сам? Какие инструменты для меня будут лучше всего?»
Решение
Как только покупатели узнают о проблеме и её решениях, они начинают искать компании, услуги и продукты, предлагающие эти решения.
Основываясь на исследованиях, клиенты обычно составляют список компаний и начинают исключать те, которые не предлагают именно то решение, которое им нужно, пока не найдут ту, которая лучше всего соответствует их потребностям.
На этом этапе компании должны предложить:
•Бесплатные пробные версии
•Контактная информация
•Документы, подробно описывающие решения и подходы компании
•Отзывы
•Планы и цены
Это не только предоставит покупателю необходимые детали и информацию, но также поможет компании выделиться из толпы и легко превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Пример решения: «Я могу использовать онлайн-сервис «AdminVPS всё включено», поскольку он предлагает самый понятный интерфейс и всю инфраструктуру, необходимую для размещения веб-сайта, и при этом является самым дешевым и простым вариантом из всех».
Не все пути клиента одинаковы. Факторы, которые следует учитывать на каждом из этих трех этапов, могут варьироваться от человека к человеку и от отрасли к отрасли. Но три фазы (осведомленность, рассмотрение, решение) остаются прежними.
Знание различных этапов пути клиента помогает компаниям проникнуть в сознание потенциальных клиентов и узнать, что они ищут на каждом этапе процесса, прежде чем принять решение и как подтолкнуть потенциальных клиентов к осознанию своих проблем и принять окончательное решение и совершить действие / покупку и стать уже реальным вашим клиентом.
Друзья, поделитесь своим мнением, что Вы об этом думаете! С уважением, команда BizPros!!!