Как создать воронку продаж, что такое воронка продаж и почему вам следует использовать её в своей стратегии продаж
Если вы вовлечены в мир онлайн-бизнеса, вы наверняка слышали о маркетинговых воронках. Но что это такое и как создать воронку продаж? Проще говоря, это фундаментальная концепция успеха любой стратегии цифрового маркетинга. В этой статье мы узнаем, как маркетинговая воронка может превратить посетителей вашего сайта в восторженных клиентов, проводя их через стратегический и целенаправленный путь.
Одной из основных задач любой компании, независимо от её размера и вида продукции, является продажа. Проблема заключается в том, что значительная часть компаний, особенно новых, не задумываются о процессе продаж стратегически и не изучают поведение клиентов для определения своей стратегии.
Если вы оказались в ситуации, когда вы пытаетесь продавать, но не можете найти правильный способ это делать, воронка продаж станет вашим лучшим другом!
Давайте выясним вместе, что такое воронка продаж?
Говоря простым языком, воронкой продаж называется совокупность процессов и этапов, проходящих с момента первого контакта потребителя с вашим брендом/товаром до момента, когда он совершает покупку и становится вашим клиентом.
Воронка продаж строится на основе пути покупки, который вполне предсказуем. Мы знаем, что потребитель начинает этот процесс с желания или потребности купить что-либо. Затем он проводит исследование и только получив достаточную информацию, совершает покупку.
Основная задача «воронки продаж» – это поддержать отдел продаж и маркетинга, чтобы все процессы взаимоотношений и конверсии были выстроены с одной целью – это продажи. А точнее, провести потребителя от вершины воронки (осведомленности о вашем бренде/товаре) вниз воронки (к покупке).
Когда вы сможете определить, на каком этапе процесса покупки находится потребитель, вы сможете предоставить каждому клиенту именно то, что ему нужно, чтобы продвинуться в этом процессе и завершить продажу.
Например, представим, что мы продаём системы управления для малого бизнеса и у нас есть два потенциальных клиента.
Один из них ещё не уверен, стоит ли ему совершать покупку. Другой уже пообщался с консультантом и знает, какая система ему нужна, но не знает, будет ли она проста в использовании или придётся нанимать специалиста.
Очевидно, что подход к этим двум потенциальным клиентам будет разным. Для того, кто ещё только начинает своё исследование, возможно, стоит подготовить текст для блога вашей компании под названием, например:«почему нужно купить систему управления для моей компании? Узнайте прямо сейчас!».
Для другого идеальный вариант – это отправить руководство пользователя, чтобы он познакомился с инструментом и чувствовал себя увереннее, зная, что сможет самостоятельно им пользоваться, без посторонней помощи.
Видите? Подумав о том, на каком этапе процесса покупки находится каждый потребитель, мы нашли несколько стратегий, которые приближают его к совершению покупки. Именно этим и занимается «Воронка продаж».
Обычно воронка делится на четыре этапа, но вы можете адаптировать её в зависимости от вашего бизнеса и пути потребителя к покупке. Обычно этапы такие:
Посетитель: это первый момент в воронке продаж. Это человек, который впервые сталкивается с вашим брендом/продуктом. Этот первый контакт может произойти через социальную сеть, органический поиск Google, Яндекс или спонсорские ссылки. На этом этапе посетитель, возможно, уже имеет представление о том, что он хочет купить, но ещё не принял окончательного решения.
Лид: это посетитель, который показал, что ищет информацию о покупке и зарегистрировал свои данные, чтобы получить контакт.
Например, банкет организуемый во время мероприятий: на сайт компании ежедневно заходят посетители и чтобы превратить их в лидов, компания разрабатывает контрольный список «скачать для планирования мероприятий», материал, который поможет тем, кто начинает организовывать само мероприятие.
Для получения доступа сайт требует указать e-mail и номер телефона посетителя. Чтобы получить информацию, необходимо дать что-то взамен, что убедит посетителя оставить нужные данные. Это может быть бесплатный материал или акция.
Возможность: потенциальный клиент посетил ваш сайт, стал лидом через регистрацию и начал получать от вас контент.
На этом этапе у лида уже есть информация для более прямого подхода, что делает его возможностью для ваших продавцов.
Как правило, на этом этапе вы связываетесь с потребителем, чтобы лучше узнать его и понять, что необходимо для завершения продажи. В идеале этот контакт должен быть хорошо спланирован и своевременен, чтобы не отпугнуть клиента, который ещё не готов к покупке.
Обычно такой контакт осуществляется по телефону или с помощью e-mail маркетинга, который больше ориентирован на продажу, чем на содержание.
Возвращаясь к нашему примеру с банкетом. Если клиент, скачавший чек-лист по планированию, получал информационные материалы о том, как составить список гостей, украсить помещение и выбрать оптимальное меню, то возможно, сейчас самое время позвонить ему и пригласить познакомиться с вашим заведением или отправить электронное письмо с презентацией ваших предложений и акций.
Клиент: как только продажа совершена, потенциальный клиент становится реальным покупателем, но работа ещё не закончена. Предложите лучший сервис и оставайтесь рядом с клиентом, развивая с ним отношения, чтобы в будущем он снова совершил покупку и стал постоянным клиентом/покупателем.
Хорошая воронка продаж строится сверху вниз, от макро к микро: от создания целевых страниц, способных стимулировать внимание потенциальной аудитории, до стратегий, способных привести к решению о покупке.
Однажды, работая на скучной офисной работе, я подумал, что это, наверное, не то, чем я хочу заниматься всю свою жизнь. Прокручивая новости, я увидел статью о потрясающих проектах в сфере ИТ. На следующий день я записался на курсы IT. Обучение ИТ – это мой путь к высоким доходам, стабильности и независимости.*
Удачных продаж, друзья! С уважением, команда BizPros!
*Реклама. ЧОУ ЧАСТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ СКИЛБОКС (КОРОБКА НАВЫКОВ), ИНН 9704088880, erid: LdtCKHfVR