Привлечение качественных потенциальных клиентов является самой большой проблемой и важной задачей. Это означает, что всем компаниям приходится прилагать большие усилия для привлечения потенциальных клиентов. Чтобы немного облегчить задачу, важно иметь в своём распоряжении несколько базовых, но проверенных маркетинговых стратегий.
Давайте углубимся в методы, которые превратят ваш бизнес в лидера по привлечению потенциальных клиентов.
Прямой маркетинг: личный контакт с потенциальными клиентами
Прямой маркетинг — это метод, используемый для прямого общения с лидом, например, посредством текстовых сообщений, звонков и электронных писем или даже лично.
Сообщение прямого маркетинга почти всегда включает в себя конкретный призыв к действию, направленный на стимулирование вашей аудитории к прямому ответу. Эти ответы могут варьироваться от нажатия на ссылки до регистрации, звонка по номеру телефона или посещения веб-сайта. Простой призыв к действию также может побудить вашу аудиторию купить продукт напрямую.
Прямой маркетинг может стать отправной точкой контакта потенциальных клиентов с вашим брендом (продуктом). Помните, что некоторые люди воспринимают эту форму маркетинга как навязчивую и раздражающую. Учитывая, что вы часто связываетесь с потенциальными клиентами без предварительной записи, скорректируйте свой способ общения и подчеркните преимущества, которые они могут получить.
Связь с аудиторией, до которой трудно достучаться
Пример: люди старшего поколения не очень активно пользуются цифровыми технологиями, но могут заинтересоваться вашим предложением, если получат от вас звонок.
Проверьте интерес людей к вашему продукту
Пример: вы разработали новый продукт, но не знаете, как люди на него отреагируют. Почему бы вам не связаться с тестовой аудиторией по телефону и не посмотреть, как они отреагируют, прежде чем вы приступите к полному запуску.
Четкое отслеживание результатов
Пример: если вы отправите электронное письмо 100 потенциальным клиентам с предложением скачать ваш каталог бесплатно и 20 из них сделают это, это означает, что процент положительных ответов составит 20%. Таким образом, вы можете классифицировать его и развивать до тех пор, пока, в конечном итоге, не совершите продажу, точно зная, сколько потенциальных клиентов превратилось в реальных покупателей.
Очень полезно легко измерить результат и рассчитать стоимость привлечения клиентов, полученную в результате этой кампании.
1. Холодные звонки. Привлекайте потенциальных клиентов посредством разговоров в реальном времени.
Нежелательные звонки потенциальным клиентам, или холодные звонки, в прошлом широко использовались, но их популярность пошла на убыль. Это понятно, потому что звонки людям могут быть утомительными и пустой тратой времени, если они никогда раньше не слышали о вашем бизнесе.
Это не означает, что эта форма телемаркетинга всегда является плохой идеей: реальные прямые разговоры с потенциальными клиентами могут сыграть важную роль в их убеждении.
2. Прямая почтовая рассылка. Убедитесь, что ваша целевая аудитория видит ваши сообщения.
Прямая почтовая рассылка, будь то электронная или настоящая, также может быть действенным методом, если вы хотите эффективно ориентироваться на конкретную аудиторию. Сделайте так, чтобы люди узнали о вашем бренде или привлеките их внимание с помощью креативных и интересных сообщений.
Например, руководители высшего звена могут стать важными будущими клиентами вашего бизнеса, но у них не так много времени на поиск информации в интернете. Убедитесь, что они не пропустят ваш контент и отправьте им электронное письмо с некоторой информацией, которую вы специально собрали и скомпилировали.
Прямой маркетинг: преимущества и ограничения
Понятно, почему прямой маркетинг является популярной тактикой: он позволяет установить личный контакт, помогает охватить аудиторию, которую в противном случае было бы трудно охватить, и позволяет узнать точное количество людей, которым вы позвонили или связались по почте.
Однако личный звонок или электронное письмо этим потенциальным клиентам занимает много времени. А иногда ваши усилия даже не оцениваются по достоинству, поскольку не все рады неожиданному контакту или возможно, они воспринимают ваше сообщение как слишком агрессивное в направлении продажи.
Не волнуйтесь: прямой маркетинг по-прежнему является действенной стратегией, особенно в сочетании с другими маркетинговыми методами. А самое приятное то, что это можно реализовать самостоятельно, без посторонней помощи.
Привлеките внимание клиентов с помощью интересного контента
Мы уже упоминали, что если вы обращаетесь к потенциальным клиентам посредством прямого маркетинга, вам следует поделиться с ними ценным контентом. Но что такое контент?
Контент — это представление аудитории информации, которой можно делиться в различных форматах. Возможностей множество: помимо электронной почты вы можете создавать блоги, электронные книги, каталоги продукции, видео и многое другое.
Контент играет ключевую роль в онлайн маркетинге. Распространяя информативный, образовательный или развлекательный контент, вы устанавливаете прочные отношения со своей аудиторией. Предоставление контента потенциальным клиентам помогает им найти то, что им нужно, и доказывает, что ваш бизнес достоин доверия. Не обращаясь к ним, вы помогаете лидам разобраться в ситуации, найти решение и принять решение.
С помощью входящего маркетинга вы предоставляете потенциальным клиентам именно ту информацию, которую они ищут, что идеально подходит для покупателей, которые хотят оставаться в курсе событий независимо от (или даже без) личного разговора.
3. Контент: топливо для всех ваших маркетинговых усилий.
Контента очень много. И ваша задача — это быть услышанным, среди огромного потока информации, находить новые способы, чтобы потенциальные клиенты вас заметили и предоставлять информацию, которую они ищут.
Думайте о контенте как о топливе для всех ваших маркетинговых кампаний, от электронной почты до социальных сетей. Высококачественный контент поможет вам преодолеть информационную перегрузку в интернете и завоевать доверие потенциальных клиентов.
Вы уже знаете, что можете создавать контент в самых разных формах. Но где вы его разместите после того, как создадите его? Что ж, ваш веб-сайт — одно из самых важных мест для публикации очень привлекательного контента. Это может показаться немного спорным, но вы должны делать это бесплатно.
Ваш контент — это первый шаг к привлечению посетителей. Теперь пришло время подумать о том, как превратить их в потенциальных клиентов. Ваш контент может быть бесплатным, но это не значит, что вы ничего от него не получите. Почему бы не попросить взамен контактную информацию?
Использование веб-форм для загрузки вашего контента — это отличный способ собрать информацию о потенциальных клиентах. Почему вы заставляете их подписываться на ваш блог? Блог может принести большую пользу вашему сайту, поскольку он поддерживает интерес ваших читателей и возможно, заставляет их возвращаться к вам за дополнительной информацией. Кроме того, хорошо продуманный и написанный контент играет важную роль в улучшении вашего органического рейтинга в поисковых системах.
4. SEO: вы спите, а клиенты идут
Поисковая оптимизация (SEO) — это совместные усилия, направленные на улучшение вашего рейтинга в поисковых системах. Допустим, вы продаете товары для офиса: было бы здорово, если бы люди находили ваш сайт, введя в строку поиска «купить товары для офиса».
Люди постоянно используют поисковые системы, особенно Google и Яндекс. С помощью SEO вы можете быть уверены, что создаваемый вами контент соответствует тому, что ищут люди.
Чем более оптимизирован ваш веб-сайт, тем выше он будет ранжироваться в поисковых системах. И это именно то, что вам нужно, потому что вы увеличите свои шансы на то, что вас найдут.
Пытаясь оптимизировать свой сайт, постарайтесь повысить его релевантность и авторитет, поскольку Google и Яндекс ценит информативный контент и вознаграждает веб-страницы, которые используют тот же словарный запас, что и ваши целевые клиенты и отвечают на вопросы, которые могут у них возникнуть.
Проще говоря, релевантность — это способность отвечать на вопросы аудитории. Например, поисковые запросы внизу страницы могут дать вам некоторое представление о том, что ищут ваши клиенты. Google и Яндекс повысит рейтинг вашего сайта, если вы дадите четкие ответы на их поисковые вопросы.
Выбирайте работу с SEO
Чтобы попасть на первую страницу поисковой системы, требуется некоторое время, но, оказавшись там, вы будете наслаждаться устойчивым трафиком.
Повысьте ценность своего веб-сайта и получите больше поискового трафика, поскольку у вас более высокий рейтинг в поисковых системах.
Входящий маркетинг: преимущества и ограничения
SEO-продвижение имеет долгосрочный эффект и практически бесплатна. Поэтому, если вы не можете рассчитывать на большие ресурсы, инвестируйте в оптимизацию и создание своего контента. Поначалу всё это может показаться немного сложным. Вот почему рекомендуется обратиться к эксперту, который поможет вам на начальных этапах. Есть много агентств и фрилансеров, которые могут оптимизировать ваш веб-сайт или создать SEO-контент, который подойдет именно вам.
Вы не можете игнорировать тот факт, что все люди давно уже живут онлайн, поэтому вы тоже должны быть там. Они активно ищут информацию, поэтому вы должны предоставить её им.
Входящий маркетинг и SEO помогут вам стать идейным лидером и надежным и ценным информационным ресурсом. Они также облегчают поиск вашего сайта. Поскольку потенциальные клиенты знают о вашем существовании, ваша попытка связаться с ними больше не будет для них каким-то сюрпризом. Так что это отличная идея — привлекать лидов в цифровом формате и продолжать работу через личный контакт.
Платная онлайн-реклама: быстрее охватить более конкретную аудиторию
Интернет-реклама — отличный способ охватить большую часть вашей целевой аудитории и привлечь потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных методов.
5. Медийная реклама и перенаправление «ретаргетинг»: сосредоточьтесь на своём целевом рынке.
Медийная реклама – это реклама на веб-сайтах. Это очень похоже на рекламу в обычном журнале, но с одним важным отличием: вы полностью видите результат; медийную рекламу можно отследить, кто на нее нажал; какая группа людей совершила действие. Чем лучше вы осведомлены о своей аудитории, тем больше вы сможете адаптировать свою рекламу.
Медийная реклама полезна для таргетинга на конкретную аудиторию в зависимости от её демографического состава или поведения. Например, если ваш бизнес активен в нескольких городах страны, может быть интересно выбирать только людей в районах этих городов. Вы также можете выбрать, где вы хотите, чтобы реклама была видна: выберите место для публикации в интернете, где ваши потенциальные клиенты проводят время. Представьте, что вы продаете автомобили: возможно, вам захочется разместить свой баннер на веб-сайте, где сравниваются цены на автомобили.
Если вы не знаете, какие сайты посещают ваши целевые клиенты, или если вы хотите повысить отдачу от своих усилий, рекомендуется использовать ретаргетинговую рекламу. Эти объявления действуют как файлы cookie для посетителей вашего сайта и впоследствии появляются на других веб-сайтах, которые они посещают. Напоминание о вашем бизнесе помогает привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт, когда они будут готовы принять решение.
6. Реклама в поисковых системах: оплата за клик для немедленного получения качественных потенциальных клиентов.
Возможно, вы уже заметили, что когда вы что-то ищете в Google или Яндекс первые несколько строк — это реклама. Реклама с оплатой за клик (PPC) — это форма «рекламы в поисковых системах» (SEA), при которой реклама отображается в виде спонсируемых результатов в поисковых системах вверху и сбоку от обычных результатов поиска. Рекламодатели настаивают на использовании ключевых фраз, которые имеют отношение к их целевым рынкам, и объявления показываются, когда ключевое слово, введенное в поиск, соответствует их списку ключевых слов. Например, если бы вы были водопроводчиком, вы бы использовали строки «сантехника», «ремонт котла» или «замена сантехники». Рекламодатель платит только тогда, когда кто-то нажимает на показанное объявление.
Привлекайте узконаправленный трафик. PPC также позволяет вам сузить цели на основе демографических данных. Это означает, что вы определяете, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью увидят ваше объявление, что приводит к очень высокому качеству потенциальных клиентов.
Сделайте тесты. Попробуйте новые продукты или предложения и посмотрите, как люди отреагируют и всё это за небольшую плату. Если вы заметили, что ваша идея работает, создайте кампанию на разных коммерческих каналах.
Когда мы говорим о рекламе в поисковых системах, мы в основном говорим о Google и Яндекс. Используйте их видеоинструкции, чтобы создать собственную кампанию, или проконсультируйтесь с экспертом. Если вы используете платную рекламу в качестве одной из своих основных тактик, это может стоить дорого. Вместо этого её лучше всего использовать для небольших тестов или в качестве дополнения к другой вашей маркетинговой тактике.
Социальные сети: объедините создание сообщества с привлечением потенциальных клиентов
Хорошей идеей будет создать свою учетную запись, быть заметным и активным, регулярно публикуя сообщения и отвечая на возможные вопросы. Даже просто лайки чужих публикаций или комментарии к их фотографиям могут помочь пользователям запомнить ваш бренд.
Социальные сети: преимущества и ограничения
Чем больше вас в социальных сетях, тем больше потенциальных клиентов вы сможете привлечь, не тратя денег. Москва не сразу строилась, дорогие друзья. Будьте активны и создавайте интересные посты, чтобы собрать больше лайков и комментариев. Это увеличит ваши шансы на то, что новая аудитория увидит ваш контент.
Когда дело доходит до привлечения большого количества потенциальных клиентов, то платные варианты дают больше потенциальных клиентов. Разумно использовать эту тактику в дополнение к другим вашим маркетинговым ходам. Вам, безусловно, необходимо присутствовать в социальных сетях, потому что это не только хороший способ привлечь или убедить потенциальных клиентов, но также развлекать своих клиентов и держать их в курсе событий.
7. Маркетинг по электронной почте: держите свой бренд в центре внимания потенциальных клиентов.
Некоторые исследования показывают, что электронный маркетинг является самым популярным генератором потенциальных клиентов, что делает его наиболее эффективным способом.
Электронная почта должна быть одной из ваших основных форм общения, поскольку она помогает вам связаться с вашей аудиторией. Создавайте таргетированные сообщения для отправки релевантного контента и убедитесь, что ваш бренд является ориентиром для ваших потенциальных клиентов, а почему бы и нет, сегментируйте различные типы аудитории и отправляйте им индивидуальный контент.
Обычное автоматическое электронное сообщение также может быть простым решением, позволяющим узнать, кто заинтересован в вашем бизнесе, а кто нет, просто спросив потенциальных клиентов. Дайте им возможность легко ответить на ваше сообщение (например, используя ссылку с призывом к действию) и используйте эту возможность для составления списка потенциальных клиентов, которых вам следует время от времени пытаться привлечь.
Преимущества и ограничения электронного маркетинга
Email-маркетинг стоит дешево. Вам не нужно дорогостоящее программное обеспечение или оборудование и вам не придётся тратить время на отправку электронных писем всем своим клиентам по отдельности. Вместо этого вы можете стандартизировать свое общение для заранее выбранных групп потенциальных клиентов.
Также очень легко отслеживать ваши результаты. С помощью базового отслеживания вы узнаете, какие электронные письма были получены, кто отписался, показатели открытия (люди, открывшие ваше письмо) и рейтинг кликов (люди, среди тех, кто открыл ваше письмо, которые также нажали на ссылку внутри).
Помните, что люди каждый день сталкиваются с большим количеством контента. Если ваши потенциальные клиенты получают тысячи электронных писем, то что отличает вас от других? Подумайте, что и кому вы хотите отправить, используя оригинальные фразы. Адаптируйте каждую кампанию к конкретной целевой аудитории и отправляйте людям контент, который их заинтересует, если вы хотите получить результаты от маркетинга по электронной почте.
8. Партнерский маркетинг
В партнерском маркетинге, то есть кто-то рекомендует ваш продукт. Каждый раз, когда один из ваших партнеров привлекает нового клиента, он получает комиссию. Партнерский маркетинг в более современном смысле, представляет собой размещение URL-адресов баннеров на партнерских сайтах.
Используя URL-адрес отслеживания, вы можете получить точную картину всего трафика и продаж, которые вы совершаете с помощью различных рекламных методов. Партнерский маркетинг аналогичен медийной рекламе Google и Яндекс, за исключением того, что вы устанавливаете партнерские отношения, а не выбираете критерии Google и Яндекс.
Партнерский маркетинг: преимущества и ограничения
Построение партнерских отношений в партнерском маркетинге с авторитетными третьими сторонами требует времени и усилий, особенно если принять во внимание тот факт, что вам необходимо согласовать комиссионные и стартовые расходы. Плюс комиссии определенно сокращают часть вашей прибыли.
Но если вы всё сделаете правильно, партнерский маркетинг повысит узнаваемость вашего продукта и услуг и предоставит отличный способ получить дополнительные источники дохода.
9. Используйте сарафанное радио для привлечения новых клиентов
Отзывы и обмен опытом довольных клиентов — это отличный способ привлечь потенциальных клиентов очень ценным и экономически эффективным способом. Людям нравится видеть реальные результаты. Сарафанное радио также обходится дешево: довольные клиенты часто очень заинтересованы в бесплатном продвижении вашего бизнеса.
Подумайте, на кого вы ориентируетесь и какие похожие клиенты у вас уже есть. Подойдите к этим клиентам и попросите их оставить о вас отзыв или подумайте о стимулах, которые побудят их сделать это. Например, попросите их оставить отзыв, когда они только что получили положительный опыт работы с вашей службой поддержки или только что выразили признательность вашей компании. Или просто обратитесь к своим самым лояльным клиентам. Сделайте так, чтобы им было легко оставить вам отзыв. Не заставляйте их писать бесконечные письма, а сами сообщите небольшое сообщение, которым они смогут поделиться.
Готовы привлечь потенциальных клиентов?
Ни один из этих методов не является вашим пропуском в бесконечный поток потенциальных клиентов, но если вы объедините их, вы сможете увеличить количество потенциальных клиентов в геометрической прогрессии.
Постарайтесь найти баланс между онлайном и офлайном, личными контактами и цифровыми сообщениями, оптимизируйте и творите. Тестируйте новые вещи, повторяйте и практикуйте некоторые маркетинговые методы, которые помогут вам привлечь тысячи качественных потенциальных клиентов.