Воронка продаж — это один из стратегических инструментов, без которого невозможно обойтись, чтобы продавать онлайн-курсы и развивать свой бизнес.
Это полный путь продаж, который шаг за шагом поможет вам привлечь пользователей, рассказать им о вас, вашей компании и вашем продукте или услуге и привести их к моменту покупки.
На выбор есть разные модели, но ни одна из них не считается лучше других, как всегда, это зависит от ситуации.
На самом деле каждая из них эффективна, если она создана исходя из типа бизнеса и целей, которые вы хотите достичь. Если бы существовала универсальная модель, она была бы для многих бесполезна.
Если вам интересно, как можно использовать эту модель для продажи созданных вами онлайн-курсов, вы найдёте ответ в этой статье.
Что такое воронка продаж
Создать воронку продаж — значит создать процесс, состоящий из серии стратегических действий, направленных на привлечение пользователей и доведение их до момента конверсии.
В маркетинге он используется для описания теоретического пути, который проходит клиент на различных этапах процесса принятия решений.
Хорошая модель продаж онлайн-курсов должна быть универсальной, т.е. адаптируемой к любому бизнесу. И вневременной, т.е. способной трансформироваться под постоянно меняющиеся потребности клиентов.
Чтобы построить эффективную воронку продаж, важно учитывать этапы, из которых она состоит.
Этапы воронки продаж
Знание этапов этой модели продаж необходимо для создания целевых стратегий, способных подтолкнуть пользователя к действиям, направленным на конечную конверсию.
При беглом поиске в интернете можно заметить, что не существует единой модели воронки продаж, а есть некоторые различия относительно шагов, которые должен пройти потребитель.
В этой статье мы представим вам лучшую модель продажи онлайн-курсов: воронку отношений.
Основная характеристика заключается в том, что модель основана на отношениях — важном элементе, который сейчас определяет все маркетинговые действия.
5 этапов воронки продаж
1. Привлекайте внимание и удерживайте его. На этом этапе важно привлечь как можно больше трафика на ваши веб-страницы и вызвать интерес у пользователей. Цель состоит в том, чтобы представить ваше предложение как решение их проблемы, возможно, также используя инструмент электронной почты.
2. Приобретение целевых контактов. Целью здесь является сегментирование вашей аудитории на основе целей, интересов и потребностей. Таким образом, вы сможете сосредоточить свои усилия только на потенциальных клиентах, которые действительно заинтересованы в вашем предложении, не тратя время на других.
3. Доверие и отношения. Два ключевых слова этого шага, цель которого — установить связь с пользователем. Используйте собранные данные, чтобы персонализировать его опыт, а также отправляйте ему электронные письма, чтобы отправлять ему индивидуальные сообщения и интересный контент.
4. Запустите систему продаж. На этом этапе конверсии вам придется провести пользователя через фактическую покупку с помощью персонализированных призывов к действию и страниц продаж.
5. Верность. Последний шаг модели продажи онлайн-курсов, но не менее важный. Лояльность клиентов имеет важное значение для укрепления доверия к вашему бизнесу и обеспечения высоких показателей удержания клиентов.
Как структурировать воронку продаж
Как следует из названия, модель визуально представлена в виде перевернутой воронки или конуса: процесса, который шаг за шагом фильтрует пользователей, отбирая только лучших, то есть тех, кто станет вашими платежеспособными клиентами и увеличит вашу прибыль.
В каждой модели можно выделить 3 уровня или макрообласти: осведомленность, рассмотрение и решение. Каждая из этих трех макрообластей определяет определенную часть воронки. Давайте посмотрим, что это такое и какова роль маркетолога в каждой.
Фаза осведомленности: TOFU (верхняя часть воронки)
Верхняя часть воронки, то есть начальная широкая, связана с фазой осведомленности и называется Верхом Воронки (TOFU).
Эта часть, по сути, касается осведомленности: это момент, когда возникает любопытство, когда посетитель чувствует ощущение наличия проблемы и, следовательно, начинает искать ответы и информацию.
Маркетолог должен иметь возможность перехватить запрос на информацию и обучить/информировать потенциального клиента, который на данный момент является не более чем посетителем, максимум – лидом.
Этап рассмотрения: MOFU (середина воронки)
Центральная часть воронки, то есть место, где воронка начинает сужаться, связана с фазой рассмотрения и называется серединой воронки (MOFU).
В центральной части, когда возникает проблема, привязывается решение и вся информация принимается во внимание для решения проблемы. Это этап, на котором потенциальный клиент оценивает различных поставщиков.
Задача маркетолога в этой макросфере — квалифицировать лида, вовлекая его.
Фаза принятия решения: BOFU (нижняя часть воронки)
Последняя часть воронки, то есть последняя узкая часть, связана с этапом принятия решения и называется нижней частью воронки (BOFU).
На этом заключительном этапе уже квалифицированный руководитель рассматривает всю имеющуюся у него информацию.
Задача маркетолога в этой области — создать правильные доверительные отношения, стараясь подчеркнуть срочность, ценность и качество предлагаемого товара/услуги, превратить квалифицированного лида в клиента.
Применяя модель продаж, которую мы представили вам в предыдущем абзаце, поддерживать внимание к трем макрообластям вашего бизнеса на самом деле очень просто.
Всё, что вам сейчас нужно — это инструменты для достижения целей каждого этапа.
Как создать успешную воронку продаж
Ответом на вопрос, как создать успешную воронку продаж, является сочетание 3 факторов:
• Блог компании.
• Социальные медиа.
• Рекламная рассылка.
Блог компании. Прежде всего, мы рекомендуем вам открыть блог, где вы сможете писать статьи, связанные с вашим бизнесом и вашим продуктом.
И если вам интересно, что это вам даст, подумайте вот о чем: купят ли когда-нибудь ваши клиенты онлайн-курс, не зная вас или вашей работы? Ответ, вероятно, нет. Вот почему предложение информативного контента, такого как блог, увеличивает вероятность того, что пользователи превратятся в потенциальных клиентов.
Социальные медиа. После того, как вы откроете блог, вам нужно будет привлечь трафик, и для этого мы рекомендуем использовать социальные сети.
Воспользуйтесь потенциалом социальных платформах, продвигая свои онлайн-курсы с помощью рекламы, ADV и специальных страниц. Яндекс.директ, Google Ads (сейчас недоступна на территории России) также является отличным инструментом в этом случае.
Рекламная рассылка. Каждый, кто решает оставить свой адрес электронной почты, фактически попадает в ваш список контактов.
И здесь на помощь приходит электронный маркетинг — инструмент, который позволяет напрямую общаться с клиентом, отправляя регулярные электронные письма.
С их помощью вы можете укрепить свои отношения, отправляя интересный контент и перенаправляя на страницы продаж с привлекательными призывами к действию, чтобы увеличить свою отдачу.
Наконец, мы советуем вам продолжать использовать такие инструменты, как социальные сети, ADV и маркетинг по электронной почте, даже после завершения продажи, потому что, как вы хорошо знаете, лояльность — очень важный шаг.
Измерьте рентабельность вашей модели продаж онлайн-курсов
Вы создали свою модель продаж онлайн-курсов и теперь хотите проверить, работает она или нет. Как сделать?
Измерить успех вашей воронки продаж и, следовательно, возврат инвестиций, очень просто, в том числе благодаря тому, что всё, что происходит в интернете, отслеживается.
Прежде всего, вы можете рассчитать коэффициент конверсии вашей модели продажи онлайн-курсов. Для этого просто разделите количество реальных конверсий (сколько человек оставили свой адрес электронной почты и сколько купили ваш курс) на количество уникальных посетителей за заданный период времени (сколько человек посетили ваш сайт).
Теперь, когда вы знаете ценность и полученные конверсии, вы можете рассчитать рентабельность инвестиций или возврат инвестиций.
Важно знать, как рассчитать этот индекс, поскольку он позволяет понять, действительно ли принятая стратегия достигла поставленных целей.
Этот индекс по сути представляет собой математическую формулу: ROA – рентабельность вложений: Прибыль / Инвестированный капитал x 100% (100000 ÷ 500000 × 100% = 20%)
Таким образом, вы можете легко оценить ценность своих продаж и рассчитать доход, полученный благодаря вашей воронке продаж.
Кроме того, количественная оценка результатов каждого этапа модели позволит вам принимать маркетинговые решения, исходя из целей продаж в будущем. Учтите, сам продукт который вы предоставляете должен быть качественным, нести ценность и реальную пользу.
И вот мы в конце.
Теперь, когда у вас есть вся информация, необходимая для реализации воронки продаж, вам остаётся только действовать! С уважением, команда BizPros.